6 nových pravidiel predaja
Obsah
Začnime otázkou ...
Na čo prvé si spomeniete, keď počujete slovo predaj?
Konotácia pre väčšinu nie je skvelá.
Mohli by ste myslieť na stereotypného predavača ojazdených vozidiel, ktorého vidíme vo filmoch, alebo na infomerciálneho obra v televízii v noci.
V skutočnosti sú predajcovia tí, ktorí niečo aktívne predávajú: domy s realitným agentom, notebooky v Best Buy, akcie u makléra, parfém v Macy’s, však?
Nesprávne.
Väčšine ľudí je nepríjemné, čo sa týka predaja, pretože majú pocit, že to spočíva v tom, že ich podvodníci alebo podvodníci oklamú, aby si hladkými hovorcami kúpili niečo, čo skutočne nechcú.
Problém je v tom, že máme koncept predaja uzamknutý do pocitu starej školy; éra, keď muži chodili od dverí k dverám a ženy hostili tupperwarové večierky. Všetko sa teraz zmenilo.
Psst ... ste v predaji
Všetci sme v predaji.
To je otváracia línia Daniela Pink’s Predať je ľudské: Prekvapujúca pravda o pohybe druhých , tohtoročný výber knižného klubu Veda ľudí.
Pre skutočne pekný prehľad o knihe si pozrite toto rýchle video.
A hoci štatistika obsahuje čísla (podľa amerického úradu pre štatistiku práce), že v predaji je zamestnaných iba asi 11% amerických pracovníkov, pravdou je, že predaj sa každodenne dotýka vášho života ... pretože predávate .
Teraz vydržať, čo?
To je správne.
Popremýšľajte o tom. Každý deň predávame seba, svoje myšlienky a nápady.
- Keď si vytvoríte profil na zoznamovanie na Match.com
- Keď požiadate šéfa o zvýšenie platu
- Keď presvedčíte svoju polovičku, aby videla jeden film namiesto druhého
- Keď máte ten podcastový rozhovor
Ak o tom tak premýšľate, tak ako Daniel Pink uvažuje o tržbách, je veľmi ľahké zistiť, koľko predajov v skutočnosti robíme v každodennom živote.
Ide o to, že iba kategorizujeme predaj trochu inak, keď ide o nepredajný predaj. Je to presvedčenie, ovplyvnenie a presvedčenie ostatných spôsobmi, ktoré nezahŕňajú nikoho pri nákupe. A Pink zistil, že ľudia, ktorých skúmal, trávili práve tým, že trávili 40% času v práci.
To zdôrazňuje, aké dôležité je ľudské spojenie a vzťahy, pokiaľ ide o predaj, najmä v súčasnosti.
Čo by teda mali predajcovia urobiť, aby uspeli? Postupujte podľa ABC (iba nie podľa tých, ktoré si myslíte).
Nové ABC predaja
Je tu veľmi známa scéna z filmu Glengarry Glen Ross kde Alec Baldwin učí predavačov v miestnosti: ABC, Vždy, Buď, Zatváranie. Táto fáza je už dlhšiu dobu tradičnou mantrou predajcov a žien, je to tiež niečo, čo pomohlo prispieť k nie celkom pozitívnemu pohľadu ostatných na predajcov.
Pink tvrdí, že by malo existovať nové ABC predaja, ktoré by zodpovedalo dnešným zmenám. Toto krátke video vysvetľuje ABC podrobnejšie, pozrite sa na:
Tieto tri vlastnosti môžeme rozdeliť o niečo ďalej a zistiť, aké tvoria niektoré zručnosti, ktoré by niekto v tejto novej ére predaja mohol mať.
1. Naladenie
Naladenie je schopnosť pochopiť perspektívu kupujúceho. Je to všetko o naladení na ich nádeje, potreby a obavy. Štúdie preukázali, že sú to skutočne ambiverti, ktorí sú najlepšie v naladení, pretože majú schopnosť počúvania introvertov v kombinácii s komunikačnou schopnosťou extrovertov, všetko v jednom balíku.
Pink zvýrazní rýchly test s názvom E Test, aby ste zistili, aký by mohol byť váš vlastný pohľad na perspektívu.
Ste pripravení to vyskúšať?
Dominantnou rukou rýchlo päťkrát lusknite prstami. Len čo ukončíte cvaknutie, vezmite ukazovák na túto dominantnú ruku, priložte si ho k čele a nakreslite veľké písmeno E. (Zachránim vás pred chytením značky, aby ste to dosiahli!)
Tu je vizuálny príklad :
Ktorým smerom ste nakreslili svoje E, aby ste si ho mohli prečítať, alebo aby to ostatní mohli čítať?
Ak ste to nakreslili ako príklad vpravo, máte tendenciu mať schopnosť vykročiť mimo [našu] vlastnú skúsenosť a predstaviť si emócie, vnímanie a motiváciu iného.
Pink posúva naladenie o krok ďalej a rozdeľuje ho na tri princípy.
- Zvýšte svoju silu jej znížením : Sila deformuje našu schopnosť naladiť sa na ostatných; Namiesto toho, aby ste bojovali za viac, pochopte, že ste úspešnejší, keď ste naladení na perspektívu druhého človeka.
- Používajte hlavu rovnako ako svoje srdce : Myslenie a cítenie fungujú najlepšie, ak sa používajú spoločne; musíte byť schopní vzťahovať sa na ostatných nielen v kognitívnom zmysle, ale aj emocionálne, aby ste našli spoločnú súvislosť.
- Napodobnite strategicky : Ľudia sú pri napodobňovaní alebo zrkadlení prirodzení, hovorí sa tomu chameleónsky efekt. Náš mozog je prepojený, aby sme sa pozreli na podnety od ostatných, aby sme zistili, komu môžeme dôverovať. Šikovne to dokážete v rozhovoroch a rokovaniach, posúva vás to vpred.
Tieto princípy považujte za akčné kroky na zlepšenie vlastného prispôsobenia sa ostatným v situáciách predaja aj predaja.
Posuňte to o krok ďalej a pracujte na zladení s ľuďmi, ktorých stretnete. Precvičte si začiatočníkov konverzácie, pozorne sledujte ostatných a pomaly napodobňujte ich pohyby alebo im neskôr v konverzácii opakujte konkrétne frázy a všímajte si, ako reagujú.
2. Vztlak
Vztlak je schopnosť vydržať negativitu a nič. Musíte byť schopní mať pozitívny výhľad, ale aj tak musíte klepať bez toho, aby ste spadli.
Ako najlepší príklad vztlaku ponúka Pink príklad predavača Fuller Brush Normana Halla. Odpovedal na inzerát ako predajca Fuller Brush a počas prvých siedmich dní pohotovo skončil štyrikrát.
Problém? Odmietnutie. Zistil, že podomový predaj je obzvlášť brutálny. Hall sa však poučil a prispôsobil.
Odmietnutie je niečo, čo každý z nás zažil v mnohých formách svojho života: mať zamilovanosť povedať nie dnešnému dňu, dostať správu, že ste sa na túto novú prácu nehodili, počuť, že rukopis, na ktorom ste pracovali, nebol Nie som celkom pripravený na hlavný čas.
Kľúčové je, ako to vydržať, a práve tu vstupuje do hry vztlak. Pink zdôrazňuje tri jeho komponenty pred, počas a po každom pokuse o predaj:
- Pred: Vypytovacie rozhovory : Kľúčom tu nie je deklarovať, že túto prezentáciu pribijem, ale radšej sa opýtajte ako otázku: Budem túto prezentáciu pribiť? Opýtanie vám skutočne pomôže zhromaždiť zdroje a stratégie, aby ste úlohu skutočne splnili.
- Počas: Pomery pozitivity : Cieľom je dosiahnuť rovnováhu. Rovnako ako príliš malá pozitivita môže byť problémom, tak príliš veľká, najmä ak to nie je realistické. Pochopte, že negatívne emócie môžu tiež pomôcť vyriešiť problémy, ktoré ste možno nevideli.
- Po: Vysvetľujúci štýl : Dobrým príkladom toho je pohľad na vaše vlastné rozhovory; keď sa stane niečo zlé ako to vidíš? Z dôvodu vztlaku je najlepšie chápať dôvody odmietnutia ako dočasný problém a byť optimistickí.
Chcem, aby ste premýšľali o tom, ako môžete vyššie uvedené tri princípy vztlaku uplatniť vo svojom živote.
Skúste sa skôr sami seba pýtať, či môžete dosiahnuť cieľ, ako ho deklarovať. Sledujte svoje vlastné pomery pozitivity. Vedec zistí, že najlepšie výsledky sa dostavia, keď je pomer 3: 1. Ak chcete zistiť, kam spadnete, skúste vziať Barbaru Fredricksonovú Vlastný test pozitivity . A na záver dolaďte svoj vlastný vlastný rozhovor, pochopte, že väčšina odmietnutí nie je ani trvalá, ani osobná.
3. Jasnosť
Zrozumiteľnosť sa skôr zameriava na porozumenie hľadania problémov než na riešenie problémov - dokáže pochopiť, čo zákazníci skutočne hľadajú. Je to schopnosť nájsť trochu svetla v inak kalnej situácii.
Pomysli na sporenie na dôchodok. Príliš veľa ľudí buď nešetrí vôbec, alebo nešetrí dosť. Existuje veľa štúdií, ktoré sa snažili pochopiť, prečo, čo viedlo k mnohým návrhom, ktoré stále nie sú celkom schopné problém vyriešiť.
Namiesto toho Pink zdôrazňuje jednu skupinu vedcov, ktorí sa rozhodli zaujať nový prístup. Pozerali sa na hľadanie problému namiesto toho, aby predpokladali, že vedia, v čom je problém. Zistili, že ľudia si o sebe myslia, že v súčasnosti a v budúcnosti sú ako odlišní ľudia. To im dalo iný spôsob, ako pristupovať k skutočnému problému s lepším úspechom.
Keď vedci dokázali identifikovať skutočný problém, mohli prísť s novými a lepšími riešeniami, ktoré by sa ho pokúsili vyriešiť.
Zrozumiteľnosť spočíva v pomoci ostatným vidieť svoju situáciu sviežim a odhaľujúcim spôsobom a identifikovať problémy, ktoré si neuvedomovali.
Videli ste to v akcii. Ak ste niekedy chceli začať podnikať, odporúča sa nájsť problém a vyriešiť ho. Za super úspešných predajcov považujeme ľudí, ktorí môžu ostatným upozorniť na problémy, o ktorých ani len netušili, že ich majú, a poskytnúť im riešenie.
Kľúčom je hlbšie pochopenie toho, čo je správny problém, ktorý dnes môže byť problémom kvôli technológiám. Keď sú všetky odpovede na dosah ruky, myslíme si, že je oveľa jednoduchšie nájsť riešenie, ale čo keď budeme riešiť nesprávne problémy?
Pink tu ponúka riešenie ako rámovanie. Identifikuje päť rôznych rámcov, ktoré môžu pomôcť zabezpečiť prehľadnosť:
- Menej rámu : Obmedzenie výberu môže pomôcť ľuďom vidieť, čo je k dispozícii jasnejšie a s menšou záťažou.
- Zážitkový rámec : Ľudia získajú väčšie uspokojenie zo zážitkov ako z vecí, preto predaj zakomponujte do hľadiska skúseností, ktoré môže poskytnúť.
- Rám štítku : Priradenie štítkov môže pomôcť dať veci do súvislosti, a tak dať ľuďom možnosť porovnávať.
- Poškodený rám : V mnohých prípadoch môže byť úprimný k negatívu alebo defektu skutočne zlepšiť celkový pozitívny dopad.
- Rámec potenciálu : Zamyslite sa nielen nad minulými a súčasnými úspechmi, ale tiež zvýraznite budúci potenciál, čo je možné dosiahnuť z dlhodobého hľadiska.
Poslednou časťou skladačky, pokiaľ ide o jasnosť, je poskytnúť rampu, čo je jasný spôsob, ako to dosiahnuť.
Teraz chcem, aby ste premýšľali o jasnosti vo svojom vlastnom živote. Existuje niekoľko spôsobov, ako to môžete urobiť, najskôr sa však zamerajte na hľadanie problémov a nie na ich riešenie. Skôr ako budete pokračovať, uistite sa, že ste zistili skutočný problém.
Veľkou časťou toho môže byť naučenie sa lepších otázok. Pomôžu vám dostať sa ku koreňu skutočného problému, ktorý často nie je prvý identifikovaný.
Ako uplatniť nové ABC predaja
Je dobré dozvedieť sa viac o nových ABC predaja. Ale to je iba prvá časť rovnice. Druhá časť musí byť ako. V tretej časti Predať je ľudské, Pink ponúka tri odlišné schopnosti: nadhadzovať, improvizovať a slúžiť.
4. Smola
Niet pochýb o tom, že ste už počuli o rozstupe výťahu, je to jedna z najbežnejších fráz, na ktoré budete myslieť, keď budete počuť predaj. Týka sa to schopnosti postaviť seba, niekoho iného alebo niečo okolo 30 sekúnd alebo menej (čas, ktorý by ste strávili vo výťahu) presvedčivým spôsobom destiláciou najdôležitejších informácií.
Majte na pamäti, že ide o nadhadzovanie, pri ktorom prichádza do úvahy predajný aj nepredajný predaj. Väčšina ľudí si myslí, že sa nadhadzuje na Shark Tank, a snaží sa získať investorov, aby vám poskytli peniaze. Pink používa príklad začínajúcich filmových tvorcov, ktorí pripravujú svoje diela pre vedúcich pracovníkov.
Pamätáte si však na tie otázky, ktoré som položil na začiatku? Ak ste požiadali svojho šéfa o zvýšenie platu alebo ste si vytvorili online zoznamovací profil? Aj to sú ihriská.
So zmenami v technológii a informáciách nie je staré stúpanie výťahu také účinné ako v minulosti. Namiesto toho Pink ponúka šesť nových ihrísk, ktoré sú viac v súlade s dnešným svetom a ktoré sú oveľa efektívnejšie, ak ich trénujete:
- Rozstup jedného slova : Distilujte svoju správu do jedného slova, ktoré vyžaduje disciplínu a vynútenie jasnosti. Keď to urobíte, vaša výška tónu môže byť dosť silná.
- Otázka : Videli ste, ako otázky pomáhajú pri vztlaku, takže vo svojom ihrisku použite rovnaký koncept - núti ľudí, aby prišli so svojimi vlastnými dôvodmi, aby súhlasili.
- Rýmujúca sa rozteč : Rýmovanie niekoľkých slov na konci výšky tónu vám môže pomôcť udržať ho v našich mozgoch, pretože je to naozaj ľahké.
- Rozstup predmetu : Vo svete preplnených e-mailových schránok môžete svoje e-mailové adresy otvoriť kliknutím na užitočnosť, zvedavosť a špecifickosť.
- Twitter Pitch : Svet presúva 140 znakov naraz. Porozmýšľajte, ako môžete vytvoriť niečo, čo je jasné, dôležité a priťahujúce k akcii.
- Rozteč Pixar : Filmová značka Pixar používa šablónu rozstupu šiestich viet štruktúrovanú okolo rozprávania príbehov, aby získala svoj názor.
To, čo chcem, aby ste robili, je neustále trénovať svoje ihriská. Majte na pamäti, že chcete byť schopní efektívne komunikovať informácie, emócie a konať.
Dan Pink ponúka praktickejšie tipy na precvičenie výšky tónu tu .
5. Improvizovať
Bez ohľadu na to, koľko tréningu a plánovania zaberie na vašom ihrisku, príde okamih, keď veci nejdú podľa toho mentálneho plánu, aký ste mali. To je život!
Ale namiesto toho, aby ste sa vzdali, nazvali to deň alebo prešli na ďalší, skúste prijať myšlienku improvizácie.
Pink zdieľa, ako sa zúčastnil relácie Performance of a Lifetime, ktorú viedla žena, ktorá si požičiava koncepty z improvizačného divadla, aby naučila podnikateľov efektívnejšie počúvať, čo je jadrom schopnosti improvizovať. Rovnako ako v prípade herectva, aj v tomto prípade je dobré odtrhnúť sa od scenára v situáciách predaja a nepredania.
Ukázalo sa, že predaj a divadlo majú spoločné oveľa viac, ako by ste si mysleli!
Pink zdôrazňuje tri pravidlá improvizačného divadla, ktoré môže každý použiť na ihriská a predaj a vidieť úspech:
- Vypočujte si ponuky : Toto sa vracia k naladeniu, chcete pochopiť perspektívu ostatných, skutočne ich počúvať a zaujať.
- Povedzte áno a ... : Tento sa spája so vztlakom; tým, že povie áno a ... zvýrazní možnosť, pozitivitu a možnosti - pomôže ponúknuť riešenie.
- Nech váš partner vyzerá dobre : Tu sa chcete sústrediť na učenie, nie na víťazstvo - ide o hľadanie jasnosti, tých riešení, na ktoré nikto iný nepomyslel.
Vidíte, že aj keď improvizácia nie je súčasťou scenára, stále skutočne dobre súvisí s novými ABC predaja?
Tu chcem urobiť.
Nacvičte si improvizáciu spomalením. Skutočne počúvajte, čo vám hovoria iní, stavte na konverzácii alebo nápadoch ponúkaním vyhlásení áno a ... a buďte skutočne dobrí v kladení otázok.
6. Podávame
Posledným z nových pravidiel predaja je nakoniec pochopenie toho, ako skutočne slúžiť vašim zákazníkom. A keď poviem slúžiť, nejde len o to urobiť minimum alebo základy, ktoré sa od vás očakávajú.
Namiesto toho by služba mala byť o dvoch veciach:
- Aby to bolo osobné
- Aby to bolo účelné
Pink nám rozpráva príbeh lekára, rádiológa, ktorý uskutočnil vlastný experiment. Zhromaždil skupinu ďalších rádiológov a ukázal im fotografie pacientov s ich CT snímkami predtým, ako mali vykonať hodnotenie. Potom vyrobil ďalšiu skupinu CT snímok, tentokrát bez fotografií.
Výsledky boli dosť presvedčivé. Na snímkach, ktoré obsahovali fotografiu pacienta, rádiológ objavil oveľa náhodnejšie nálezy ako tie, ktoré nemali fotografiu na rovnakých snímkach.
Ukazuje sa, že keď boli CT vyšetrenia urobené osobne pre lekárov, keď sa mohli pozrieť na tváre svojich pacientov, boli oveľa úspešnejší v objavovaní potenciálnych problémov ako v iných prípadoch.
Až príliš často skončíme tým, že zanedbáme ľudský prvok, pokiaľ ide o predaj, obchod, prezentáciu, dokonca aj to, keď už len hovoríme. Keď to urobíme, stratíme schopnosť spájať sa a tým presúvať ľudí z jednej pozície na druhú.
Ruka v ruke s tým, ako robiť veci osobnými, robí ich účelnými, pretože vplýva na túžbu, ktorú musí väčšina z nás slúžiť a robiť dobré veci. Ak to chcete urobiť, zamyslite sa nad tým, prečo za tým stojí, a zdôraznite, že prečo niečo robiť, môže viesť ľudí k tomu, aby sa viac zaujímali, angažovali a motivovali, a to všetko k ešte lepším výsledkom.
Pokiaľ ide o podávanie, chcem, aby ste premýšľali o tom, ako môžete urobiť viac, a aby ste prekonali niekoho očakávania. Po druhé, vzťahujte sa na ostatných ako na ľudí, nielen na čísla - myslite na niekoho, akoby to bol váš rodič alebo starý rodič, čo vás môže motivovať k tomu, aby ste slúžili spôsobom osobným a účelným.
Záverečné myšlienky
Nie je príliš náročné prijať argument Daniela Pinka, že sme teraz všetci predajcovia, a je pravdepodobné, že tento trend bude v dohľadnej budúcnosti pokračovať.
Je dôležité si uvedomiť, ako môžete rozširovať a zlepšovať svoje vlastné presvedčovacie schopnosti a vplyv. Dnes je to všetko o preniknutí do psychológie a emócií ľudí, ktorých sa snažíte predať, schopnosti nadviazať skutočné spojenie a poskytnúť neuveriteľnú hodnotu, vzdelanie a služby.
Ak dokážete tieto faktory skombinovať, ste na dobrej ceste k víťaznej kombinácii. Nebuďte prekvapení, keď nájdete ďalšie úspechy v ovplyvňovaní a presviedčaní ostatných vo vašom vlastnom živote.